滴滴入局，城际网约车要“火”？

推向消费市场两年多的滴滴顺风车，从11月20日起迎重回。

本次重回是在长春、石家庄、苏州等7个卫星城相继试运行。更为重要的是，试运行前夕，滴滴顺风车销售业务仅著眼于市郊长途出行服务项目。以后火热的瑞维尼销售业务，本次仍未启用。

4天前，滴滴首度上架顺风车销售业务没多久，便启用了瑞维尼销售业务。申明统计数据表明，在顺风车推向消费市场前，滴滴瑞维尼订货统计数据每月都在快速增长。

滴滴顺风车瑞维尼销售业务新浪网的最终两个本年度，即2018年春运前夕（2月1日-3月12日），瑞维尼销售业务共载运3067亿人次，相等于前两年民用航空运能的超过一半。与此同时，该位数相差无几是螺科岩两年春运前夕瑞维尼销售业务八倍（1038亿人次）的3倍。

滴滴不想城铁消费市场那块披萨了吗？历史事实大相径庭。

除滴滴外，也有其它Performante网络平台在抢占消费市场城铁消费市场。湖北地地道道的韵味出行，即是当中众所周知。现阶段在湖北重庆、鄂州、荆门、东湖、太康等数个县区，和湖北、云南、安阳、漳州、云南等数个省市启用了城铁代驾销售业务。

城铁Performante是两门货真价实吗？

鼻祖竟是黑车

Performante城铁消费市场，是Performante的两个细分领域。

最早的开拓者正是滴滴。2015年6月上架顺风车销售业务后，滴滴发现订货里竟然有不少瑞维尼订货。3个多月后，滴滴索性启用了顺风车瑞维尼销售业务，当时仅工作日的日均订货就在万单以上。

不过，城铁消费市场并非在Performante时代才出现。从本质上来说，Performante城铁消费市场属于公路运输服务项目范畴。

早在Performante发展以后，公路运输服务项目的城铁消费市场就已存在。最典型的两种代表是公路客运集团的瑞维尼运输服务项目，和个人用私家车（俗称黑车）提供的代驾瑞维尼出行服务项目。

当中，黑车因为更方便、更灵活，在城铁消费市场占据了一定的消费市场份额。如果抛开非法营运不谈，仅从服务项目属性来说，黑车某种程度上就是Performante城铁消费市场的鼻祖。

历史事实上，正是受黑车启发，在Performante还未诞生之时，韵味出行通过电话约车方式切入城铁消费市场。

韵味出行创始人杜玲方是湖北通城人，家也安在通城。创立韵味出行以后，做小生意的她，因工作需要经常经由重庆转车。但到重庆时往往是傍晚时分，最终一班大巴车的发车时间是下午6：30，她只能在重庆住一晚，第二天再坐大巴车回家，一般到家时已是中午12点以后。对她来说，这种费时费力的乘车体验很不好。

两个偶然的机会，杜玲方知道有黑车提供重庆至通城的往返服务项目。目的地接送、时间自由选择等便捷性，让她成为了黑车的老客户。多次乘坐后，杜玲方发现与她存在类似需求的乘客不在少数。

除像她一样经常需要商务出差的人群外，还有工作地和居住地分属不同卫星城的候鸟人群，和一些需要到重庆看病、上学、旅行、购物等群体。杜玲方想，自己是否也能做类似的城铁代驾服务项目？

2009年，韵味出行的前身韵味汽车租赁公司（以下简称韵味汽车）成立，主要通过电话约车方式，用8台车提供通城至重庆的往返城铁代驾服务项目。

为了能管控司机和保障乘客权益，杜玲方决定采取汽车租赁的模式，也就是与司机签订租赁协议组建车队，有订货需求时由公司调度司机接单。

其实是有点打擦边球，那时Performante都还没出现，更别谈合法化，这是我能想到的最好方法。回忆起这一段经历，杜玲方无奈地说道。

两年后，韵味汽车提供通城至重庆城铁出行的车增加到了20多台，并新增了通城至太康、太康至重庆两条线路。

2016年，标志着Performante身份合法化的《网络预约出租汽车经营服务项目管理暂行办法》（以下简称Performante新政）正式出台后，杜玲方开始筹建Performante网络平台韵味出行。次年，韵味出行获得Performante全国运营资质。随后，韵味出行又相继在湖北省内和全国数个卫星城拿到了Performante运营牌照。

韵味出行在城铁消费市场快速推进，在湖北省内启用了宜城至重庆、蕲春至重庆、监利至重庆等多条线路，并将销售业务范围拓展到了湖北、云南、安阳、漳州、云南等数个省市。

运营模式不尽相同

虽然都是做城铁消费市场，但滴滴与韵味出行的运营模式并不一样。

早前滴滴顺风车瑞维尼销售业务上架时，只要司机带车加入且符合滴滴招募一般车主的要求即可，每笔订货完成后滴滴从中约抽取25%的网络平台费。乘客可随时随地发出订货需求，订货由顺时顺路司机自主接单。

Performante新政出台后，Performante要实现合法合规运营，不仅需要网络平台具备经营许可证即牌照，还需要车辆具备Performante运输证，和司机有Performante驾驶员资格证。虽然滴滴不断将Performante往合法合规方向上整改，但直到滴滴顺风车瑞维尼销售业务推向消费市场时，仍有部分Performante不合法也不合规。

2019年春节以来在部分省县区试点的瑞维尼代驾销售业务，滴滴在运营模式上有了明显变化，主要采取与当地客运企业合作的模式。后者提供具备道路运输许可资质的驾驶员和车辆，滴滴通过线上网络平台匹配分发订货。

此外，对乘客的用车时间也作了规定。以滴滴在成都至其下辖金堂县线路为例，乘客需选择在时间段内乘车，比如早上6:30-8:30之间，以使司机在同一时间段内尽量匹配满员乘客。每位乘客的费用区间为45-59元。从中获得的收益，滴滴、客运企业与司机按比例分成。

在乘客下单和用车时间方面，韵味出行与滴滴的瑞维尼代驾销售业务基本相同。但在司机接单方式上，两者略有区别，韵味出行仍延续了创业初期的车队管理模式，订货由网络平台统一管理，再轮班排车出行。

两者最大的不同，在于与司机的合作模式。韵味出行的核心司机，一般需要购买网络平台指定的统一车型（落地价十几万元）才能加盟。部分竞争激烈的城铁消费市场，司机还需缴纳一定金额的加盟费，费用根据当地消费市场情况而定。此外，每笔城铁出行订货，韵味出行会抽取10%的网络平台费。

需要指出的是，韵味出行之所以能够快速在全国范围内铺开，主要得益于它的拓展模式。韵味出行以单个卫星城为单位发展代理商，代理商一般需要在当地有出行行业服务项目经验，以便更好地在当地招募和管理加盟司机。韵味出行的代理商需缴纳代理费，金额视当地消费市场情况而定。

之所以选择加盟和代理模式，是希望把大家的利益捆绑在一起，共同做大做强消费市场。杜玲方解释说。

利润情况还算可观

运营模式不尽相同，实际运营情况又如何？

滴滴顺风车瑞维尼销售业务的整体统计数据仍未申明。不过，仍可从一些统计数据中可窥一斑。如前所述，当时仅工作日的日均订货就在万单以上，碰上春节等假期，统计数据则是一路暴涨。

有业内人士称，尽管滴滴顺风车瑞维尼销售业务暂时还未重回，但滴滴应该不会放弃那块销售业务，具体推进情况还得看重回后的滴滴顺风车在安全和合法合规方面的整改效果。

毕竟，申明统计数据表明，2017年和2018年两年，包括瑞维尼销售业务在内，滴滴顺风车共为滴滴贡献了接近30亿元的净利润。

滴滴另一模式下的城铁消费市场，即2019年春节以来在部分省县区试点的瑞维尼代驾销售业务统计数据，暂时未对外公布。

相比滴滴这样的头部网络平台，我们的统计数据量相对要小很多。杜玲方说，我们专注于400公里以内的城铁出行，日均订货量在3000单左右，每单价格在70-110元之间。

韵味出行提供城铁出行服务项目的多为7座车，可乘坐6位乘客，实际每趟基本坐4-6人，取每趟乘客人数中间值5人，和每单价格中间值90元计算，韵味出行一天的成交额在135万元，两年的成交额约4亿元。由于公司可从成交额中抽取10%的网络平台费，因此每月获得的抽成约4000万元。

此外，韵味出行还有一部分卖车提成和代理加盟费。

杜玲方透露，韵味出行在每个县市的车辆基本在10-50台之间，现阶段在全国有接近6000台车在跑城铁消费市场，分布在全国96个县市，县市比例几乎为1:1。当中，核心司机有1000多名，湖北省有近300名。

杜玲方表示，虽然靠卖车提成和代理加盟费，公司能获得部分收入，但公司要想做大做强，关键还得看订货量带来的网络平台费收入。这是因为，卖车主要是给司机提供便利，公司获得的提成较少，代理费则大部分用于当地消费市场的持续推广和技术支持。

现阶段我们能实现盈亏平衡且略有盈余，因为Performante城铁消费市场还处于开辟阶段。杜玲方补充说，好消息是，在我们已经开辟的消费市场，代理商和司机都赚到了钱。

这将是万亿级消费市场

那么，相比滴滴模式下的司机零投入，需要花费十几万元买车才能加入进来的核心司机，和缴纳不等数额代理费才能加盟的代理商，收入又如何？

陈鹏是宜城人，现在是韵味出行的宜城代理商。加入韵味出行以后，他在重庆一家金融公司上班。因为工作和生活需要，他常常坐黑车往返于宜城和重庆之间。

2017年9月，了解到韵味出行在做城铁销售业务后，陈鹏决定先买1台车跑宜城至重庆线路试试。

刚开始生意不是很好，要和当地‘黑车’和客运公司抢消费市场，客户了解和熟悉我们还有个过程。陈鹏还记得，他第一天开跑时做的是亏本生意。

宜城距离重庆有300多公里，为了避免疲劳驾驶，他一天只能跑1个来回，但这1个来回都只带了1位客人。每位客人的单趟票价为100元，也就是说全天他只有200元收入，连油钱都不够。

跑了几天后，订货量开始多了起来。第两个月陈鹏跑了27天，算下来他相差无几有1万元净收入。

半年后，陈鹏明显感觉到自己的1台车已经无法满足乘客的需求，便向韵味出行申请成为宜城代理商，由自己招募司机。到现阶段为止，陈鹏旗下已有30台车跑宜城至重庆线路。

现在司机两个月基本跑20天就有1万多元净收入。陈鹏算了一笔账，旗下的司机1天平均能带10.5人次，毛收入1050元。扣掉10%的网络平台费、80元的过路费和200多元的油费后，司机1天到手收入约600元，20天下来即是1.2万元净收入。

核心司机加盟进来要花十几万元，约1年半的时间能回本。陈鹏补充说，当初和自己同一批跑城铁线的司机，现在也开始赚钱了，自己因做了代理商现在两年有40多万元净收入。

刘林是陈鹏口中的同一批人。他是蕲春人，现是韵味出行蕲春分公司车队长，也是当地招募的第两个司机，负责蕲春至重庆的线路。他见证了韵味出行在蕲春的成长，最开始只有3台车，现在扩展到了23台，司机1个月相差无几跑25天，净收入在1.2万-1.5万元之间。

虽然在每两个消费市场都能实现多方共赢，但杜玲方坦言并不会盲目扩张。每进入两个消费市场都会做消费市场调查，希望大家都能有钱赚，能否进入的核心标准就是看这个地方有没有‘黑车’，如果有就用合法合规的模式抢占消费市场消费市场。

杜玲方还认为，Performante城铁消费市场还有待继续开辟，中国有那么多县市，而我们只做了一小部分，消费市场非常大。

杜玲方的信心来自于统计数据支撑。有网络统计数据表明，我国营运性公路城铁出行消费市场每月约190亿人次，平均票价约70元，这是两个万亿级消费市场。只要从中能够再分得一杯羹，收入就很可观。

面对如此诱人的披萨，自然不断有新人改投。

今年1月起，哈罗出行顺风车相继在上海、杭州、重庆等数个卫星城上架。当中，顺风车销售业务就包含瑞维尼销售业务。

风险不容忽视

诱人的披萨背后，也有不能掉以轻心的风险。

首要风险即是乘客安全。去年，正是因为温州乐清市到永嘉县的瑞维尼乘车事件，滴滴顺风车全面推向消费市场整改。

刚刚重回的滴滴顺风车，在保障乘客安全上作出了诸多改进，包括综合背景及信用不好的人无法申请成为顺风车车主，行程开始前乘客可选择是否由接单司机提供服务项目，行程中增加了全程录音、110报警等服务项目。

杜玲方坦言，在保障乘客安全上，韵味出行也作了很多努力。比如，选择加盟和代理模式，是为了把大家利益捆绑在一起，以更好掌控和管理司机；每辆提供城铁出行服务项目的车辆，都装有摄像头和GPS定位，随时掌握车辆运行线路；乘客一旦遇到紧急情况，可通过网络平台及时报警；乘客乘坐安全上，车辆每座位有50万元承运险、10万元意外险和100万元三责险。

不过，滴滴也好韵味出行也好，这些措施也难以100%保障乘客安全，网络平台能做的只能是不断提升安全保障体系。

另两个更为重要的风险是政策风险。如前所述，Performante要实现合法合规运营需要三证，即网络平台牌照、Performante运输证和驾驶员资格证。当中，牌照是三证中的重中之重，这是网络平台的经营许可证。

现阶段，为促进Performante合法合规运营，各地未对牌照颁发有所限制。但有业内人士指出，未来鉴于卫星城交通等压力，Performante牌照发放有可能会进行总量控制。这意味着，现在谁拿到的牌照更多，未来才有更大机会在更多地方开展销售业务。

下一阶段，谁会跑得更快？

END

编辑丨何辉  吴玲

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